他山之石，可以攻玉。如何真正做到冷静观察市场温度，未雨绸缪，沉着应对，化危为机，让弱者变强，强者更强，是每个企业都在探问的话题。搜房网特此邀请知名建材商对行业进行深度剖析，梳理宏观调控及房地产市场对家居行业的影响，分享那些拨开迷雾取得突破的企业策略，帮助家居行业及消费者把握家居消费大脉。正视与探索，无疑是走出迷局的上计。 记者：请结合企业，谈谈目前对市场的看法。 罗文娇：市场相比往年是比较的冷淡，应该说我们做建材十多年以来，包括2008年世界金融危机、亚洲金融危机，我们都没有感觉到市场的残酷性，而今年有所感受，这个行业的冷淡性确实是历年来第一次遇到的状况。但是对于生活家来讲，我们还是保持了百分之二三十的增长，这可能跟品牌的定位以及在战略、战术的方法上的一些改变有关。行业内的人都比较了解，我们的创新以及在产品、营销的战略上，都有统一的思想指导，我们不只在长沙还是全国相对还是保持增长的局面。 记者：针对家居消费市场近年来的新变化，您认为家居行业在技术、产品、营销、推广等方面相应地有哪些改善和调整? 罗文娇：其实今年整个家居行业，品牌联盟的战略方向将会持续，在下半年也会继续。像我们跟欧派在4月份就提出战略联盟的方式，从全国来看，生活家采取品牌联盟也是一个主旋律。我们之间的品牌联盟会在执行方面更加细节化，包括资源的整合、营销的方法、团队的融合和执行方面，这将是我们品牌在营销模式上的转变，在未来一段时间都会采取这样一种方式。一线的强势品牌在比较淡的市场通过一种方式整合资源来占取更大的市场份额，当然这也是家居行业白热化洗牌的情况下，像家电行业当年那样，遗留下来的就是一些强势品牌。所以品牌跨行业的联盟是一个方面。 第二，进驻知名市场，比如美凯龙等卖场都在改变，建材市场也主导性地开展一些活动，当然他们也是处于白热化竞争的洗牌阶段，所以对于我们品牌来讲，在推广方面，我们可能会在这块跟进一些主流市场。它也是采取一线品牌联盟的形式，比如红星美凯龙的活动，一线品牌给予的支持力度是不一样的，这是推广方式。 生活家厂部一直以来是以创新引领地面材料的消费潮流和趋势，不管是产品还是文化的创新。我们在6月份参加了国际米兰家具展，作为中国唯一一家地板行业的代表参加，这表明我们站在的一个高度，应该是对行业有变革性的典型案例。在国内市场，携手知名设计师，和理解生活的专家、顾问进行沟通;在国际市场，走入国际米兰，包括跟顶级艺术大师的对话、签约、合作，包括引进一些国外的品牌，我们在不断积累自己的品牌能力。不管是产品还是文化，我们都在引领潮流，在淡的时候积蓄品牌的能量。作为总代理经销商，在区域市场，我们也会将这种文化的理念包括创新的产品在市场上推广，慢慢也会深入到我们的消费群体当中去，我们认为这是消费者需求的一个导向。创新包括产品、文化以及刚刚讲到的营销模式和推广模式。 记者：在现在的市场条件下，消费者呈现出哪些特点呢? 罗文娇：生活家巴洛克进入湖南市场以及在全国的定位就是中高端消费群体，当然精装房这块我们也是从06、07年就开始重视，也做了一些基础工作，比如我们跟全国一些战略性的比较大的房产企业，像万科、恒大等，都有高端的战略合作。精装房在长沙这块我们也是首家，我们跟珠江花城07年就开始合作，现在在长沙市场占有很大的量，达到40%以上。可能在2013年，在长沙这块精装房的销售应该会达到40%多吧，这边的数据比较具有权威性。我们把精装房作为一个渠道，在生活家每个省的区域里面，我们都成立了工程中心，跟当地开发商对接一起签订战略协议，长期合作，这是我们一直都在做的。 对于我们的消费群体，在终端零售来讲，我们针对的是中高端消费群体，我们谈到的文化理念也是如此。所以近年来整个零售消费，中高端消费群体占到的比例达到60%以上。我们比以往的增长速度有所下降，但还是能够保持20-30%的增长趋势，这也与我们的定位有关，因为市场情况对于中高端消费群体的影响还不是很大。 我们生活家还有一个CASA地板，CASA的概念就是色彩斑斓的世界，我们在另外一个领域来拓展，针对的是80、90后这部分消费群体，个性需求的消费群体对CASA的追捧和认同度也是很高的。所以目前中低端的消费群体我们也在拓展，CASA这个品牌把这部分市场拾起来的话，也还是算比较稳定，在全国市场，如湖南、南京、北京、哈尔滨这些市场都是有明显的增长幅度。概括来说，巴洛克定位的中高端群体目前来讲受市场的影响还不是非常明显，我们的创新以及推广的另外一个品牌CASA，把我们的市场份额更加扩大，所以整体来讲，生活家在把市场份额做大，也会把控我们前进的方向。 记者：关键词“异业家居联盟”也就是我们通常说的“建材团购”在行业内小有成绩，是多方资源共享，还是沦为“一次性消费”?您觉得“异业家居联盟”发展的方向是怎样的，生命力如何呢? 罗文娇：今年几场联盟活动，我们都是采取自发组织的，都是品牌的老板、负责人直接来负责执行。我们认为这种品牌联盟，好处是降低经营成本，整合资源，包括媒体、广告，形成一定的品牌影响力。包括对参与者的营销品牌团队的锻炼、历练很是都有好处的。我们在选择品牌的时候，我们就要考虑这个团队、这个品牌竞争力到底怎么样，在组建的联盟里面，任何一个品牌都是必须老板亲自参与，包括任何一个执行的环节、细节都是品牌的负责人来制定和执行。在这个过程中，像我们这种联盟形式，可能不仅仅是“砍价会”那么一次性简单，我们会长远地走下去。 一方面可以降低成本方面，在市场相对比较淡的时候，把我们的营销资源、品牌资源整合起来，再去执行，这种合力能够产生非常大的品牌效应，任何一个品牌都会有非常大的收益，我们认为这是可以长久做下去的。关键在于执行，就是整个联盟的老板和品牌的负责人一定在执行当中要到位，包括团队的执行一定要到位，这是联盟能否走下去的关键。我们组的这个联盟，我们认为是做到了。有长期的合作方案，也有短期的整合资源爆发性的活动方案，两者结合，这是一些联盟在战术方面的一些方法。我们不是把它当做一次性的消费，会一直把它做下去，而且会做的越来越好，这个也得到印证了。